Vendedores estrategas... ¿Cómo lograrlo?


Durante más de 20 años formando vendedores, antes que ofrecer herramientas poderosas, suelo hacer preguntas para forzar reflexiones que susciten cambios hacia una forma más productiva y fascinante de vender. Hoy resalto solo dos de esas preguntas con las que construimos conocimiento y fijamos habilidades.

Primera pregunta: ¿Para qué te contrataron?. Les aseguro que NADIE entre miles de alumnos ha acertado la respuesta que espero y sobre la que desarrollo este capítulo de alto impacto motivacional en la conciencia de gestión del asesor comercial. Esto es, porque para aprovechar mejor las herramientas que entrego, parto de la premisa de adquirir la dimensión de aporte de su propio desempeño que potenciará mucho más lo aprendido.

Generalmente responden: Me contrataron para vender, para producir resultados… (¿cuáles?) para (una cosa y otra) pero nadie propone lo que en esencia es la MISIÓN de un cargo cualquiera y especialmente el de vendedor en una empresa. Tu misión si decides aceptarla, es y será fundamentalmente “ayudar a generar utilidades, hacer ventas rentables”.

Después de eso, vendrán otros objetivos importantes como: asegurar volúmenes de ventas, conquistar nuevos clientes, mantener los actuales, posicionar marca, mejorar la imagen corporativa, cumplir con tácticas de marketing, sugerir mejoras en la ejecución de estrategias promocionales, etc.

Es clave que nuestros representantes comerciales mantengan el foco en la rentabilidad de su gestión, pues un buen grupo de ellos es tentado a valorar su aporte desde un único indicador de resultado peligroso: volumen de ventas. De ahí que, para asegurar este indicador tan importante y obligado, e incluso peligrosamente recompensado, los vendedores cedan a la tentación de ofrecer plazos, descuentos, beneficios financieros o incluso prometer estrategias de rotación y uso que quizás restrinjan los márgenes de utilidad.

Más de un gerente general o comercial debe afrontar “devoluciones”, quejas, deterioro de la relación comercial y esto suele ser muy costoso cuando ya el vendedor se ha salido con la suya (comisiones, premios, etc.) ¿Y si tus vendedores priorizaran la RENTABILIDAD del negocio ante otros indicadores clave de su gestión? Yo al menos me sentiría muy confiado en que los resultados mantendrían el equilibrio que todo empresario persigue: UTILIDAD, pues en economía, la utilidad es una medida de satisfacción. Entrenar los equipos comerciales suscitando esta conducta gerencial hará crecer tu negocio hasta niveles insospechados ya que procurará una “visión global” del desempeño para potenciar la “acción local” con mayor foco y productividad.

La segunda pregunta es: ¿Quién paga tu salario? Woww, aquí las respuestas son múltiples: mi empresa, mi jefe, mi trabajo, yo mismo, mi compromiso, etc. ¿En serio? ¿Tu empresa produce dinero? No es así. La única institución capaz de producir dinero para consignar en tu cuenta bancaria es el Banco de la República. De modo que, si quieres SALARIO y comisiones, debes asegurar que el dinero rote completamente. Es decir, tu venta terminará cuando el cliente haya pagado el producto o servicio vendido.

Esa extraña tentación de pensar que vendemos cuando cerramos el acuerdo, o, cuando firmamos el pedido y ni siquiera hemos despachado la mercancía, tiende a generalizarse procurando celebraciones alegres. Está bien celebrar un acuerdo jugoso, pero conscientes que hasta poner el producto en el usuario final y obtener el dinero en su intercambio, es cuando lo recuperas, cuando puedas reinvertirlo en salarios, proveedores, impuestos, etc., y esto será posible si tus vendedores así lo conciben. Enseña y recompensa a tu equipo comercial cuando se cierre el ciclo completo: comienza por delegar una mayor responsabilidad: prospectación, ventas, cartera.

Así mismo es más estratégico, recompensar el ciclo completo: el esfuerzo: planeación, foco en clientes Pareto, preparación, número de clientes visitados; y el resultado: venta directa en unidades y pesos, rotación, cartera y especialmente: rentabilidad. En este orden, si el vendedor comienza a ver su gestión como dueño del negocio, es decir, atraído por el norte magnético de la RENTABILIDAD y con un principio práctico y contundente como el RETORNO obligado como resultado de la venta, tendremos un equipo poderoso que llevará la organización a nuevos niveles. Este es uno de los tantos secretos por los que nuestros entrenamientos ofrecen un alto impacto a nivel estratégico más que funcional.